¿Qué le 'duele' a tu negocio? Descúbrelo con la Pirámide de Maslow de las Pymes








 

Recientemente Mike Michalowicz, uno de los autores más prominentes en temas de emprendimiento y pequeñas y medianas empresas (Pymes), hizo el lanzamiento de su nuevo libro Fix This Next, el cual podríamos traducir como Resuelve Esto Primero. Mike es autor de libros best seller como The Pumpkin Plan, Profit First, Surge, entre otros. Personalmente, es uno de los autores que más recomiendo por las poderosas herramientas que crea y propone tomando siempre en cuenta el contexto tan particular de las Pymes. 

Yo conocí a Michalowicz porque, Michael E. Gerber autor del libro The Myth Revisited (El Mito del Emprendedor, porqué la mayoría de las Pymes fracasa y que hacer al respecto) - otro autor que recomiendo para cualquier dueño de una Pyme-, lo sugirió. 

El autor nos dice que uno de los principales problemas en las Pymes que ha estudiado en los últimos 20 años es que precisamente no saben cuál es su principal problema a resolver. Es decir, que siempre hay tantas cosas que arreglar y mejorar que los dueños de Pymes se pierden en poder priorizar que área o problema atacar primero, cuál después, etc.  

Para esto Michalowicz nos propone una herramienta muy sencilla y práctica, pero muy poderosa que es una pirámide de las necesidades básicas de la Pyme, haciendo una analogía con la famosa pirámide de la jerarquía de las necesidades humanas que el psicólogo Abraham Maslow propuso en 1948 en su libro Una Teoría sobre la Motivación Humana

Para tener el contexto de la Pirámide de Maslow la comento a continuación. El orden va del número uno de las necesidades más básicas al número cinco de las necesidades trascendentales:

Imagen: Rodrigo Ladagga basado en Abraham Maslow

  1. NECESIDADES FISIOLÓGICAS: Respiración, alimentación, descanso (refugio), etc.
  2. SEGURIDAD: Seguridad física, de empleo, de recursos, familiar, etc. 
  3. AFILIACIÓN: Amistad, afecto, etc.
  4. RECONOCIMIENTO: Confianza, respeto, etc.
  5. AUTORREALIZACIÓN: Trascender, dejar un legado.

Parte de la teoría de Maslow nos dice que es difícil llegar a los niveles superiores de la pirámide cuando los inferiores no se han satisfecho. Esto significa que una persona difícilmente pensará en cómo lograr reconocimiento, respeto y demás si le falta respiración o alimento para subsistir.

Michalowicz realizó una analogía con la pirámide de Maslow y creó la Pirámide de Necesidades Básicas de una Pyme: 

Imagen: Rodrigo Ladagga basado en Mike Michalowicz

 
 
  1. VENTAS: Incluye el proceso de ventas hasta el cobro efectivo de la venta.
  2. RENTABILIDAD: Uso eficiente de los ingresos (ventas) para cubrir todos los costos, gastos, etc. de la empresa incluyendo el sueldo adecuado para el dueño o dueños de la Pyme y las utilidades que debería tener la empresa. 
  3. ORDEN: Profesionalización y estandarización de procesos.
  4. IMPACTO: Impacto positivo generado hacia todos los stake holders (clientes, colaboradores, dueños de la Pyme, etc.)
  5. LEGADO: Generar un impacto positivo hacia todos, hacia la sociedad, etc. de forma permanente. 

Lo que nos propone Michalowicz es enfocarnos en tener un balance en la pirámide, que aunque nunca va a ser perfecto, sí debe ser equilibrado. El emprendedor centrarse en aquel nivel de la pirámide que esté más desbalanceado en cierto momento, sin perder de vista que las bases de la pirámide tienen que estar fuertes.  Por ejemplo, una empresa puede estar vendiendo mucho, pero no está siendo rentable. Con esto la pirámide estaría desbalanceada en el segundo nivel de abajo hacia arriaba (RENTABILIDAD) y habría que enfocarse en estos momentos en ese aspecto de la Pyme. Por otro lado, puede haber empresas que estén demasiado enfocadas en el LEGADO, pero tienen sus bases muy débiles. Es decir, no tienen suficientes ventas, rentabilidad y orden. 

Aquí es importante aclarar que esto no significa que tienes que sólo enfocarte en un área y no hacer nada con el resto de los niveles de la pirámide hasta que esté “completa”. Sin embargo, esta herramienta te servirá para evaluar que tan equilibrada están las necesidades básicas en tu Pyme para tener claridad en dónde se deberían de enfocar la mayoría de los esfuerzos de la empresa. 

Una vez que equilibremos ese nivel de la pirámide o aspecto de la empresa, entonces nos enfocamos en el siguiente nivel (ya sea arriba o abajo dependiendo del desequilibrio que tengamos en ese momento) y así sucesivamente en un continuo enfoque de mejora de cada nivel. 

 

Por ejemplo, una empresa puede hacer un análisis rápido y ver que si bien la empresa está vendiendo y cobrando bien (primer nivel de la pirámide), puede estar teniendo problemas de rentabilidad. Entonces aquí hay que poner toda nuestra creatividad para bajar costos y gastos. También puede suceder al revés: la empresa es muy eficiente en el uso de sus recursos, pero no está vendiendo lo suficiente. Entonces aquí tendrás que enfocarte como prioridad en el área de ventas. 

Recuerda: esto no significa que no sigas trabajando en las demás áreas, en los demás niveles de la pirámide, pero lo importante aquí es que tengas claro en todo momento cuál debe ser la prioridad, el enfoque, de tu empresa en estos momentos. Y si utilizamos la muy útil herramienta del Principio de Pareto, podríamos establecer que entre el 70 y 80 % del tiempo y actividades de las personas en la empresa tienen que dedicarse al área o nivel de la pirámide que necesita más enfoque en esos momentos y el resto del tiempo, enfoque y recursos (entre el 20 y el 30%) a las demás áreas. 

Espero que esta herramienta te sirva para ponerla en práctica. Ten a la vista siempre la pirámide y ten claro cuál es el área que necesita de más atención en tu Pyme y asegúrate que los recursos estén repartidos adecuadamente para atender la prioridad que necesita tu empresa en estos momentos.

 

fecha: 2020-10-07